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对话宋军年销158万辆是必达使命吉利要进城下乡凤凰网汽车凤凰网

日期:2019-1-21(原创文章,禁止转载)

原标题:对话宋军:年销158万辆是必达使命,吉利要“进城下乡”

2014年的时候,吉利的年销量还停留在425,77海南藏族自治州共和县哪里治疗母猪疯好3辆,而短短三年后,吉利便实现了销量的“三连跳”。从2015年增长26%,到2016年增长50%,再到2017年销量过124万辆,同比增长63%,“三连跳”式增长让吉利在跨越百万辆门槛前没有丝毫犹豫和彷徨。

在外界看来,更加能够让人感到安心的是,吉利的强势崛起不仅仅是吉利的胜利,更是整个中国制造和中国品牌的胜利。

要知道,在经历了年销突破2800万辆新高度,中国品牌站上千万体量新台阶的2016年后,2017年中国汽车品牌已然势头不减,一举拿下当年国内汽车市场销量的半壁江山。

能够成为中国制造的名片,银川洛永宁县癫痫医院找哪家对于在百年汽车史上仅仅快速发展30多年的中国汽车而言颇显的难能可贵。但在取得“量”的胜利的同时,也必须清晰的看到,在渠道、体系、市场占有率结构和消费人群结构方面,中国品牌和“洋对手”们还存在质的差距。

▲吉利控股销售公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理 宋军(左一)

比如,在一二线城市的成熟市场、在素有“中国汽车市场缩影”之称的江浙地区,就是中国汽车品牌尚待首付的洼地。

不久前,吉利在浙江湖州举行了一场盛大的28家经销商联合开业仪式,囊括了新加盟店13家、异址新建店7家、现有升级店8家。

而在吉利控股销售公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理宋军看来,相较于数量给人的规模震撼,这28家按照吉利渠道3.0标准建设、导入了全新渠道VI形象标准的店面同时开业,“吹响了中国品牌收复市场洼地的冲锋号”。

中国的事只能中国人自己办

“我们这一代人见证了中国品牌在汽车业跨越了难以逾越的鸿沟,其实这个临界点到来前的量变早就已经发生了,现在需要我们一起来见证质变”。

在宋军看来,江浙地区的整体消费水平已经处在全国一线水准,汽车市场也是如此。“这里的消费者见过‘大世面’,合资品牌、豪华品牌都‘吃过螃蟹’,可以说是主力车市变化的缩影,代表着未来消费升级的趋势”。

他介绍到,此前江浙市场是中国品牌的低洼地,份额相对比较低,但通过这两年努力,吉利的市占率由2016年的5%提升到去年的7.3%。“达到7个点是什么概念?如果我们能够达到8.5个点以上,一定是第一。”宋军说到。

而让宋军能够在接受采访时中气十足的,则是吉利依托3.0时代的产品,所构建的百万体系能力。

他告诉汽车头条App,一方面,吉利产品竞争力已经不输给任何合资品牌;另一方面,在最关键的“软件”层面,吉长春市治癫痫的最好医院利的服务体系和能力也不亚于任何的合资品牌。

“因为我们比任何的国外品牌都更了解中国文化,更了解中国消费者内心的需求。”宋军的理解是,“中国的事儿,还得中国人来办”。这在吉利突破一二线市场的过程同样重要。

面对合资品牌雄踞多年的一二线市场,宋军认为在那里任何中国汽车品牌都面临挑战。但“难挤也要进”。

“以吉利为代表的中国品牌已经从四五万的价格走到今天十几万,甚至二十几万的区间”,虽然挑战就在眼前,宋军的话也信心满满,“2018年中国将迎来30年来第三次换购高峰期,50%—60%的消费者是二次购车,在这种流入留出的换购行为当中,吉利的客户很大一部分将来自原来合资品牌车主”。

吉利把600万客户每一个都当做家人。“我们组织用户活动,称呼他们是吉家人,午餐不叫午餐,这叫吉食”。借助这些细节,宋军的秘密武器是“发挥吉利更了解中国人酒泉哪家羊癫疯医院较好内心诉求的特征,做更走心的交流”。

当然,要做到这一切,就需要一个“能进、能出、能上、能下”的健康的渠道体系来承载。

有淘汰的渠道才健康

“我们把经销商的整体运营效能分成了五级,从高效、中效、低效到无效,淘汰最后一级。”说到淘汰,情谊当头的宋军显得有些失落,但语气十分坚定。

他向汽车头条App介绍到,虽然这两年吉利汽车经销商的盈利水平、业务量还是不错的,有些经销商效能不行,经营不行,去年一年下来也最终淘汰了51家。

“对于经销商来说,吉利是高铁,请准点上车,如果没跟上,对不起你就要到点下车”。吉利的理念是,“保持持续的优胜劣汰,鼓励经销商在整个平台体系当中更好地去发展自己”。

数据显示,2017年吉利新增118家经销商,其中有合资品牌经营背景或合资转化过来的达到60%以上。有30%-40%的经销商是原大众、现代、起亚、标致雪铁龙转做吉利品牌经销商,主要分布在北京、上海、天津、江苏、广东、福建等一二线城市。

吉利鼓励所有的经销商伙伴做强做大,而不是做大做强,做强之后,吉利未来的产品就会形成市场,每家店都会占有很大空间。

具体来看,无论是突破一二线市场的“进城”,还是打开四五线城市、县城农村市场的“下乡”,渠道建设的关键是“匹配度”。

用宋军的话说,简而言之就是“店要配车,店要配客”,软件层面就是”人要配车,人要配客”。只要这两种匹配度不出现了偏差,那么消费者一定满意。

此外,宋军还提到,在市场秩序的建立和管控中,吉利实行的是“一标双网”,虽然有G网和L网之分,但是店面的整体形象、标准是一致。

吉利的野心是,未来G网和L网都有轿车、SUV、MPV等丰富的产品线。包括燃油车、新能源车都会有,类似一汽大众、上汽大众的模式,它们都挂大众LOGO,但是里面的产品是不一样的。

在实现这样的效果之后,同一个区域会把两个网络进行有机的组合。宋军举例到,比如说湖州的两个店,一个是G网、一个是L网,在两个不同的商圈整合后两个店都会下沉到县乡发展二网,下沉到四五线市场。

宋军说,作为一个吉利人,“每一天都如履薄冰,每一天都要面对新的挑战”。2018年吉利在挑战158万销量,但这只是“20200战略”实现200万台的一个小节点,所以年销158万辆目标肯定是必须达到的使命。

随着时间的推移,宋军口中接下来还会推出包括轿车、SUV、跨界SUV、MPV等5款以上全新产品的吉利又会讲述怎样的故事呢?拭目以待。

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